珠寶商業(yè)模式的介紹
珠寶商業(yè)模式以珠寶銷售為核心，包括珠寶設(shè)計、品牌運營、生產(chǎn)制造、渠道推廣等方面。珠寶企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象的塑造，通過線上線下多渠道銷售，并推行個性化定制服務(wù)等差異化策略，提高企業(yè)品牌價值和競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的盈利和可持續(xù)發(fā)展。
珠寶商業(yè)設(shè)計
產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命，接下來請隨大學(xué)網(wǎng)小編一起來看看珠寶是如何營銷的~~
目前，隨著人民生活水平的逐漸提高珠寶已經(jīng)從高不可攀的地位走向了尋常百姓家。而珠寶促銷，也已經(jīng)廣泛的存在于各大中高端商場之中。作為奢侈品，該如何在終端進(jìn)行促銷呢?下面，我先舉一個眾多商家廣為使用的促銷方法，并看看其效果如何。i品牌是國內(nèi)近些年崛起的一個珠寶品牌，為了搶占市場、提高銷售業(yè)績，i品牌在終端開展了一系列的促銷活動。其具體操作方法為：先將各珠寶產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模提價，然后將折扣定為3~4折，同時在報紙上以硬廣告的形式告知消費者，并以贈品在終端進(jìn)行強(qiáng)力推介，以達(dá)到促銷的目的。在i品牌展開折扣風(fēng)暴后，隨之而來的是各中低端品牌的跟進(jìn)，大家紛紛舉起折扣屠刀試圖在終端一決高下。筆者作為m珠寶品牌的推廣經(jīng)理，在得知這一消息后并未馬上采取行動，在經(jīng)過一系列觀望后筆者發(fā)現(xiàn)i品牌的銷售業(yè)績并沒有顯著提高，同時其他跟進(jìn)的各品牌銷售業(yè)績也是一路坎坷。筆者在經(jīng)過仔細(xì)分析后得出了以下結(jié)論：1、珠寶屬奢侈品行業(yè)，以筆者所在的h省來說，支撐各珠寶商業(yè)績的主力消費人群仍為即將步入婚姻殿堂的情侶。結(jié)婚在本地來說是一件人生中的大事，為了操辦這件事，男女雙方的家庭都要投入大量的金錢。各種家具、各種常用電器及結(jié)婚戒指等用品在婚姻中都占有舉足輕重的地位，為了將這一生一次的事情辦好，各種家具、電器包括珠寶等用品消費者都要千挑萬選，以保證其品質(zhì)優(yōu)良。但是i品牌卻高舉折扣屠刀張揚入市，顧客在面對如此之高的折扣前不免會持一種懷疑的態(tài)度：這樣高折扣的珠寶其中是否暗藏玄機(jī)呢?其品質(zhì)是否能得以保障呢?婚姻大事馬虎不得，還是謹(jǐn)慎一些的好，哪怕多花一點錢買放心的珠寶不是更穩(wěn)妥嗎?由于消費者在購買前犯了嘀咕，所以很多顧客寧可前去選擇一些價格高品牌硬的珠寶，也不愿屈就這一生一次的大事。2、促銷品方面，i品牌選取的贈品主要為音樂盒、中低檔化妝品與家電用品。首先，我們來分析一下h省人口的收入狀況。h省地處華北地區(qū)，本地一般人群的收入水平平均為600~1500元，從全國的角度來看，h省的收入狀況總體偏低，所以本地的消費者在購買大件用品時更希望能得到實惠。就新婚人群而言，音樂盒對他們的用處不大，而化妝品及家電的價格又過于透明;另一方面，新婚人群在舉辦婚禮前往往都已經(jīng)購買了較為高檔的化妝品及家電用品，此時i品牌為了控制促銷成本而贈送中低檔的化妝品及家電用品就顯得非常不合時宜，最終顧客由于看不到實惠便很可能選擇其他品牌。3、i品牌在進(jìn)入本市后其珠寶陳列一直顯有變化，同時其他珠寶專柜的商品陳列也往往是一年一變，且變動幅度不大。就已婚及高級白領(lǐng)階層來看，此類人群逛商場的幾率是很大的。但是每次來到售賣終端時，商品依舊一成不變的擺在那里，商品陳列僵硬，也就使品味較高的顧客不能感受到新鮮感，自然對銷售狀況產(chǎn)生不利。4、售賣過程方面，i品牌的專柜營業(yè)員往往采用較為功利的推介方法。由于終端銷售狀況與營業(yè)員的收入直接掛鉤，所以i品牌的營業(yè)員對顧客主推的商品大多為高毛利珠寶。由于過分的推介，使顧客在購買過程中會產(chǎn)生諸多疑惑與反感，抵抗情緒變會隨之產(chǎn)生，最終也就會導(dǎo)致售賣過程的終結(jié)。同時，i品牌的售后服務(wù)與大多商家的服務(wù)條款基本雷同，除贈送vip卡、免費清洗維護(hù)及以舊換新業(yè)務(wù)外無其他創(chuàng)新的方法，所以同質(zhì)化的售后服務(wù)也就不能使i品牌在終端促銷中占到便宜。終端，是銷售的前沿陣地，i品牌的前車之鑒已經(jīng)為我們敲響了警鐘。作為h省龍頭珠寶企業(yè)的m品牌，如何進(jìn)行有效的促銷、如何讓顧客在眼花繚亂的折扣風(fēng)暴中走向我們，便成了首要的問題。最終，經(jīng)過筆者的仔細(xì)分析，認(rèn)為能讓m品牌在顧客眼前跳出來的方法便是活化終端+有針對性的促銷政策。第一，依靠m品牌固有的影響力，我們并未采取大幅度降價。但是，我們卻強(qiáng)化了廣告宣傳力度。在此期間，筆者迅速的在機(jī)場、高檔寫字樓及酒店、時尚dm專刊上加強(qiáng)了廣告攻勢。同時，筆者聯(lián)姻本市各大婚紗影樓及其他婚慶機(jī)構(gòu)，實行客戶資源共享，并在該類場所擺放宣傳手冊及發(fā)放代金券，最大程度的整合了高收入消費人群及新婚人群。第二，在促銷品方面，我們盡量迎合大眾的消費心理，給予顧客以看得見的實惠。其中，主要贈品為高檔蠶絲被、羽絨毯、高檔家電及婚紗影樓的代金券。以上幾類贈品均屬于與婚姻息息相關(guān)的品項。顧客在購買m珠寶后，便可以節(jié)省大量時間與金錢來操辦其他事務(wù)，“實惠”二字便切實的走進(jìn)了消費者的心坎。第三，實行新型終端激勵政策：①鼓勵終端營業(yè)員進(jìn)行商品陳列革新，如果陳列方面確實有創(chuàng)新與突破，則立即獎勵該營業(yè)員200元，改變了過去營業(yè)員業(yè)績只與銷售掛鉤的狀況。這一政策的出臺，不僅大大的增強(qiáng)了終端售賣人員的積極性，同時創(chuàng)新的陳列方式也一改了以往終端陳列僵硬的局面，使商品自己“活”了起來。②對終端營業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括：a、情感化營銷推介法。無論是即將結(jié)婚的情侶還是收入較高的白領(lǐng)階層，他們在選購珠寶時都會被自身的性格及審美觀念所指引。加強(qiáng)情感營銷培訓(xùn)，可以使?fàn)I業(yè)員在短時間內(nèi)了解到顧客的脾氣秉性及審美觀念，最終便可以有針對性的進(jìn)行引導(dǎo)，從而達(dá)成商品交易。b、各產(chǎn)品的所屬寓意。產(chǎn)品是死的，但是我們可以賦予它生命。公司文案在每次到貨后，都會對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的命名，同時根據(jù)產(chǎn)品的形狀及外觀為它編寫一段浪漫的傳說。在加強(qiáng)產(chǎn)品所屬寓意的培訓(xùn)后，可以使?fàn)I業(yè)員對每件商品更加了解，同時無形中還增加了應(yīng)對顧客所需的說詞，最終起到了活化產(chǎn)品本身的目的。c、體驗營銷基本法則。星巴克可以把售賣咖啡的過程變成一條咖啡文化之旅，那么為什么我們不能把珠寶的售賣過程演變?yōu)橐粭l珠寶文化之旅呢?在經(jīng)過體驗營銷的培訓(xùn)后，營業(yè)員將過去單純的產(chǎn)品推介過程演變?yōu)榱艘粭l珠寶浪漫文化之旅，在這條旅程中顧客可以學(xué)習(xí)到很多珠寶成色、淵源、產(chǎn)地的知識，從而使整個售賣過程不再僵硬。這樣一來，顧客無論是否購買商品，均可以在營業(yè)員介紹的過程中學(xué)習(xí)到很多珠寶常識，最終無形中對m品牌產(chǎn)生由衷的好感，為馬上或未來的購買打好基礎(chǔ)。第四，終端的廣告宣傳。在經(jīng)過與商場經(jīng)理的多番磋商后，商場經(jīng)理最終同意了我們在終端進(jìn)行電視廣告片播放的方案。同時，為了形成立體展示效果，我命令公司設(shè)計及策劃人員趕制了水晶廣告架、pop及產(chǎn)品宣傳手冊。這些廣告用品的組合運用使我們m珠寶的各個終端立刻活躍了起來，無論在近處與遠(yuǎn)處，我們的終端都能搶先映入顧客的眼簾。在信息爆炸的今天，誰先搶得了顧客的視線，那么誰就可能搶得了先機(jī)。第五，推出增值服務(wù)政策，打破服務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)狀。在奢侈品行業(yè)，良好的信譽及優(yōu)良的服務(wù)是樹立品牌的最好武器。為了能使顧客在售后也享受到我們的服務(wù)，我們對每位顧客都進(jìn)行了詳細(xì)的登記。在推出新品后，我們會立刻為客戶寄贈產(chǎn)品手冊;在客戶的結(jié)婚紀(jì)念日及特別節(jié)日，我們都有精美禮品送出;在客戶發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時我們會在第一時間為顧客進(jìn)行維護(hù)及更換。也許很多珠寶商也都存有客戶檔案，但是據(jù)筆者觀察能切實的利用這些檔案的商家卻寥寥無幾。而事實上，維系住一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶的成本要低很多。一句深情的問候、一份精致的禮品、一流快捷的服務(wù)，會使這些老客戶加深對我們的感情，而更可貴的是這樣一來會形成強(qiáng)大的口碑效應(yīng)，為我們品牌的拓展與銷售業(yè)績的提高都起到了實質(zhì)性的作用。終端促銷是一個立體的銷售過程，有效整合企業(yè)內(nèi)部資源，深挖消費者內(nèi)心需求，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，讓終端促銷從僵硬走向靈活，這便是m珠寶的促銷寶典。在經(jīng)過以上五點措施強(qiáng)力執(zhí)行后，m珠寶的業(yè)績攀升了80%，銷售高峰時甚至超越了一些國際知名品牌。讓你的終端促銷活起來，也就使你的銷售業(yè)績與品牌形象都活了起來!
珠寶商業(yè)品牌運營
珠寶作為熱銷的產(chǎn)品之一，有著哪些營銷的策略呢?下面就是CN人才網(wǎng)為您精心整理的珠寶營銷策略有哪些的相關(guān)內(nèi)容，希望可以幫到您。1.人員推銷
人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或為了讓顧客了解企業(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。 人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢：2.商業(yè)廣告商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣告在社會經(jīng)濟(jì)活動中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。3.商場專柜，不同檔次水平的商場，入駐的品牌也不一樣。4.獨立專營店，同等條件下相比專柜店面面積可能更大，鋪貨量也更多。5.機(jī)場專賣店，紅樓夢、瑞紅等深圳的幾個珠寶品牌，目前都有專注于機(jī)場店這一塊，利潤相當(dāng)可觀，機(jī)場賣的東西，價格大家都懂的。6.旅游景點的專賣店，這類產(chǎn)品要求比較有特色，而且價格不能太高，做游人購買的禮品。7.打金店，傳統(tǒng)而古老。
1、利用特點說明價值要認(rèn)識到珠寶的某些特點正是顧客所尋求的價值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的“好處”、“優(yōu)點”，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的“需要”，可激發(fā)出多種多樣的動機(jī)，這時需要銷售員根據(jù)消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對性的服務(wù)。這些動機(jī)常見的有：求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在銷售珠寶首飾時，如果能做一些有針對性的工作，這些動機(jī)都是我們可以利用的。
珠寶商業(yè)渠道推廣
每個人都有自己的財富夢想，財富的形成也并非命中注定的運氣。今起，本報推出“創(chuàng)業(yè)邦”系列報道，講述普通人的商海故事。這些普通人用自己的智慧和勇氣在波譎云詭的商戰(zhàn)中開拓出了更廣闊的人生……今日的“創(chuàng)業(yè)邦”，我們將目光投向一家珠寶定制店，講訴定制店店主在這一新興產(chǎn)業(yè)中掘金的故事。談門檻需要專業(yè)知識以及相關(guān)的人脈資源陸玲玲，是這家珠寶定制店的店主，剛到而立之年。雖然，她在成都鹽市口第一個店面今年5月才開始運營，但她早就有了自己的一套生意經(jīng)，“個性化的定制方式以及高性價比，使很多人開始選擇做定制珠寶。”走進(jìn)小店，就看見十三個小框型玻璃柜臺在中間依次排開，左邊三張白色復(fù)古桌椅，右邊壁柜上按品類錯落有致排列起來的各款式飾品。店面雖小，略顯擁擠，但陸玲玲還是設(shè)置了一個VIP廳供顧客休息。初見陸玲玲，看起來比較嬌小，像剛出校門的大學(xué)生，“我看起來比較小，其實我是80后，現(xiàn)在都30了”，陸玲玲毫不忌諱自己的年齡。珠寶是奢侈品，而珠寶定制更需專業(yè)的知識。想要在這一行創(chuàng)業(yè)，除了必備的專業(yè)知識以外，還要具備相關(guān)的資源：渠道、人脈、圈子、客戶資源等。顯然，陸玲玲在這方面有了自己的優(yōu)勢，“之前在北京做過這樣的工作，了解了不少渠道，也積累了一定的人脈和資源。現(xiàn)在，很多客戶就是以前積累起來的，而新客戶也多數(shù)是通過老客戶介紹而來的”算投入店鋪成本300萬原料花銷占大頭有了客戶目標(biāo)后，財力也是一個重要因素。店面雖小，但成本也要300萬元左右，其中，貨物原料花費200多萬，店面裝修50多萬，其他的就是店鋪租金、人員聘用等費用。陸玲玲笑稱，“雖然看起來費用較多，但風(fēng)險較，即使經(jīng)營失敗，寶石還是可以轉(zhuǎn)賣，損失的無非是租金、水電等費用，而這些相對較少”。“現(xiàn)在每月的支出五六萬，營收基本上能夠保證日常的開支;如果在旺季，收入是現(xiàn)在的2—3 倍，一年平均下來收入還是近100萬。現(xiàn)在鉆石的銷售占了90%左右，大概一年半時間就能收回成本”。相對于鉆石來說，陸玲玲更看好寶石的銷售市場，“寶石價格要低于鉆石，而且種類也較多，顧客有更多的選擇”。看市場北京競爭激烈成都才是藍(lán)海如果將珠寶定制市場比喻成海洋，那么北京市場就是紅海，競爭激烈;成都市場是藍(lán)海，發(fā)展空間很大。“在成都剛起步，市場還沒有被充分地開發(fā)”。雖然前景很好，但陸玲玲目前并沒有開分店的打算，“我們打算打造成優(yōu)質(zhì)的精品會所，同時，為方便外地客戶，我們的網(wǎng)站也正在建設(shè)，不久就能夠開通。”生意經(jīng)比商場便宜30% 面向特定群體陸玲玲認(rèn)為自己是靠個性化定制和高性價比取得與知名珠寶品牌的非對稱優(yōu)勢，“我們提供的是個性化的珠寶定制，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計，而且，因為提供的是裸鉆的設(shè)計加工，比商場要便宜30%，性價比更高”。小店商品的款式都是自己設(shè)計的，獨特的設(shè)計、繁多的款式及經(jīng)常更新，是小店的取勝之道，“我考察過本地其他的珠寶定制店，可以說，我們的款式設(shè)計是最豐富的，有300多種，而且寶石的品類也非常豐富”。珠寶定制需要有準(zhǔn)確的定位，特定的客戶群體使小店在各個方面更有針對性。小店面向的是高端客戶群體，主要是25—40歲這一年齡段以及結(jié)婚的人群，“成都是一個時尚城市，人們的消費能力高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展好。而且，現(xiàn)在的年輕人喜歡這樣的個性化消費，而成功人士也喜歡享受生活”。擁有明確的客戶群體，也需要有針對性的營銷策略。通過與高級會所、婚慶影樓、電影院及美容院等合作，這種互利共贏的模式有利于提高小店的知名度，同時也更有針對性，“我們冠名了一家影院的VIP廳，而與婚慶影樓的合作，也是通過拉攏客戶提成的方式進(jìn)行”。