商業(yè)模式 ，是管理學(xué)的重要研究對象之一， MBA、 EMBA等主流商業(yè)管理課程均對“商業(yè)模式”給予了不同程度的關(guān)注。下面跟小編來看看大家關(guān)于商業(yè)模式分析吧!
什么是商業(yè)模式?
就我個(gè)人的理解，我覺得可以從兩個(gè)角度對商業(yè)模式作出定義：
最通俗的角度——商業(yè)模式就是這門生意如何賺錢。這個(gè)問題是商業(yè)的本質(zhì)，也是商業(yè)模式的本質(zhì)。
從價(jià)值的角度——商業(yè)模式就是企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的過程。這個(gè)定義既有思考的深度，也抓住了核心的、本質(zhì)的東西，它包含著三層意思。
創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)存在的基礎(chǔ)是企業(yè)通過生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，為用戶提供某種價(jià)值。用戶要認(rèn)可這個(gè)價(jià)值，或者說，你要滿足人們的某種需求，如提供便利、降低成本等。
把創(chuàng)造出來的價(jià)值傳遞給用戶，也就是產(chǎn)品或或服務(wù)通過何種定位、何種渠道到達(dá)用戶，讓用戶知曉、感受、使用的過程。
在向用戶創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的過程中獲取屬于自己的價(jià)值。作為一個(gè)商業(yè)組織，必須要考慮如何優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、如何定價(jià)、如何獲取利潤等問題，也就是為自己獲取價(jià)值。
1.2 商業(yè)模式對企業(yè)的價(jià)值
商業(yè)模式對企業(yè)的價(jià)值和重要性不言而喻。我們可以回想一下iPod的誕生，這種產(chǎn)品和商業(yè)模式結(jié)合的創(chuàng)新給整個(gè)音樂產(chǎn)業(yè)帶來了一場顛覆性的革命;Uber引領(lǐng)的共享經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，同樣給全球的出行市場帶來了一場革新。
我們再看看國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊。騰訊在2013/2014年主動調(diào)整商業(yè)模式，也就是馬化騰所說的從“一條命”轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍霔l命”的開放生態(tài)的策略。過去，騰訊的生態(tài)是封閉的，所有業(yè)務(wù)都在體系內(nèi)，而且在多個(gè)領(lǐng)域遍地開花，電商也做(拍拍)，搜索也做(搜搜)，這樣的模式迫使騰訊在多個(gè)戰(zhàn)場與競爭對手展開廝殺。轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放生態(tài)的模式后，騰訊以用戶資源為核心，與外部合作開展多種業(yè)務(wù)，畫出了一個(gè)個(gè)漂亮的同心圓，使得騰訊的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)更廣闊的賽道，市值直逼3萬億元港元。
商業(yè)模式給企業(yè)帶來的變化是巨大的，這些變化有時(shí)候不是孤立發(fā)生的，而是其他因素而帶來，例如：
技術(shù)的創(chuàng)新;
用戶需求的變化;
外部競爭;
內(nèi)部因素，例如能力發(fā)生變化。
戰(zhàn)略管理咨詢公司BCG曾做過一個(gè)調(diào)研，商業(yè)模式的創(chuàng)新在企業(yè)持續(xù)發(fā)展過程中帶來的價(jià)值優(yōu)于其他方面的創(chuàng)新。
通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值，這既是一種商業(yè)智慧，也是一種捕捉機(jī)會的能力。
1.3 商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方法
無數(shù)企業(yè)家、學(xué)者、機(jī)構(gòu)都在孜孜以求地尋找獨(dú)特的，可以讓企業(yè)產(chǎn)生魔法式變化的商業(yè)模式。
在現(xiàn)實(shí)商業(yè)世界中有一種很有意思的情況，我們看到的許多關(guān)于商業(yè)模式的討論和研究其實(shí)都是過去式的討論，即：我們通過某些成功企業(yè)的案例來對其商業(yè)模式進(jìn)行研究和梳理，找到其中的過人之處。這是商學(xué)院最喜歡做的事情。
這種現(xiàn)象，有點(diǎn)像大眾對“成功者”的評價(jià)。有人戲謔道：“沒有成功，再好的戰(zhàn)略都是廢話;成功了，廢話也是一種戰(zhàn)略。”我覺得這句話在某種程度上反映了現(xiàn)實(shí)。也許就在當(dāng)下，某些課堂、論壇、研討會上，有人正在剖析亞馬遜、谷歌、阿里巴巴的商業(yè)模式，臺上的人展示著“我比其他人更了解這家公司的成功秘訣”的姿態(tài)，臺下的人則頻頻點(diǎn)頭，露出向往和羨慕的神情，并自認(rèn)為學(xué)到了一些東西。
但是，這其實(shí)只是一種錯(cuò)覺，你不會有太大的收獲。這個(gè)地球上很難產(chǎn)生第二個(gè)亞馬遜。每天都有無數(shù)人都去阿里巴巴學(xué)習(xí)(這似乎已經(jīng)變成一個(gè)旅游項(xiàng)目了)，回到自己的公司還是照老樣子過。這不是因?yàn)榘⒗锇桶偷哪Ｊ經(jīng)]有價(jià)值，而是商業(yè)模式有點(diǎn)像一個(gè)人的性格，有些東西你可以學(xué)，有些東西你想學(xué)也學(xué)不來。
一個(gè)商業(yè)模式誕生后，它就成為了這家企業(yè)所獨(dú)占的東西，就像企業(yè)的DNA和血液。其他企業(yè)是很難模仿這種模式去創(chuàng)造另外一家擁有相同能力的企業(yè)的。
對企業(yè)來說，商業(yè)模式是一個(gè)過程，而不是一個(gè)靜態(tài)的東西。我們設(shè)計(jì)商業(yè)模式，不是在獲取一個(gè)靈光一現(xiàn)的啟發(fā)，而是根據(jù)企業(yè)自身的情況，去建立一套屬于自己的系統(tǒng)。一棵樹很容易栽，但想要獲得一片森林卻非常困難，而商業(yè)模式不是那一棵樹，正是用時(shí)間澆灌出來的森林。
對任何一家企業(yè)來說，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)就像繪畫，你可以通過臨摹來練習(xí)，但你最終要學(xué)會自己去創(chuàng)造，在一張白紙上勾勒你自己的藍(lán)圖。
繪畫有方法和基本功，商業(yè)模式設(shè)計(jì)也有一定的方法。戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)都有自己標(biāo)志性的商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法和模型，如麥肯錫的7S、BCG的價(jià)值三層面以及IBM的CMB。
(1)麥肯錫的7S模型：在企業(yè)的戰(zhàn)略和商業(yè)模式設(shè)計(jì)過程中，要考慮包括結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(System)、風(fēng)格(Style)、員工(Staff)、技能(Skill)、戰(zhàn)略(Strategy)、共同的價(jià)值觀(Shared Values)在內(nèi)的七個(gè)方面。這七個(gè)方面協(xié)調(diào)共生，共同構(gòu)成了一家企業(yè)的商業(yè)模式。
(2)BCG的價(jià)值三層面：BCG把商業(yè)模式分成了價(jià)值定位和價(jià)值傳導(dǎo)兩個(gè)大的層面，每個(gè)層面的又包括三個(gè)小的具體的模塊，需要分別設(shè)計(jì)和規(guī)劃。
(3)IBM的CMB：CMB把一家企業(yè)的所有的業(yè)務(wù)都從價(jià)值鏈的角度分成許多細(xì)小的模塊，在每一個(gè)細(xì)小的模塊去發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的價(jià)值點(diǎn)和提升點(diǎn)。這是21世紀(jì)初流行起來的一種新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法。
以上三種工具和方法針對的都是成熟企業(yè)或者大企業(yè)，而創(chuàng)業(yè)企業(yè)的情況顯然有所不同，所以我們需要一種專門面向創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具，這也是本文的主旨。不過，在介紹工具之前，我們還是先簡單了解一下初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的差異。
2. 初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法的差異
處于不同階段的企業(yè)，在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候有著不同的側(cè)重點(diǎn)。正如下面的矩陣所描述的，對企業(yè)來說，商業(yè)模式的創(chuàng)新和選擇有：
(1)選擇A——老用戶-新產(chǎn)品
也就是針對現(xiàn)有客戶開發(fā)出新的產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的功能。蘋果的iPhone就是一個(gè)很好的例子，從風(fēng)靡全球的iPhone4一直到今天的iPhoneX。從產(chǎn)品和商業(yè)模式的角度來看，選擇A就是要不斷挖掘客戶的潛在需求，滿足這些需求，并在客戶服務(wù)和定價(jià)方面做出創(chuàng)新和變化。另外一個(gè)例子是電信公司，它們常常針對已有客戶推出不同的服務(wù)組合(也就是我們熟知的“套餐”)，以此維系客戶。
(2)選擇B——新用戶-老產(chǎn)品
也就是企業(yè)進(jìn)入新的市場空間，或者不同的地域——從原來的一線城市進(jìn)入二線、三線城市，或者基于人群的社會屬性(如年齡、職業(yè)、性別等)進(jìn)行延伸——從原來服務(wù)與70后、80后的用戶轉(zhuǎn)向服務(wù)于90后、00后的用戶。這里涉及的商業(yè)模式創(chuàng)新主要在價(jià)值傳遞方面，即如何用更深入、精準(zhǔn)的渠道，將產(chǎn)品的信息傳導(dǎo)到新用戶群體中。
(3)選擇C——新用戶-新產(chǎn)品
這個(gè)選擇對一家成熟企業(yè)來說，就是開辟一個(gè)新項(xiàng)目，對創(chuàng)業(yè)者來說，就是創(chuàng)建一家新公司，即在以前沒有客戶和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)。
這種選擇與前面兩種選擇的差異在于：在前面兩種選擇中，至少有一個(gè)因素是確定的，或者是用戶，或者是產(chǎn)品，這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)被市場驗(yàn)證過了。而在第三種選擇中，兩個(gè)因素都是變量，都是不確定的，企業(yè)面對的是一個(gè)全新的領(lǐng)域。對新創(chuàng)企業(yè)來說，要解決的第一個(gè)重要問題就是產(chǎn)品-市場匹配(Product Market Fit，PMF)，即創(chuàng)業(yè)者要在早期找到產(chǎn)品和市場的契合點(diǎn)，這包括幾層含義：
用戶的需求是真實(shí)的需求，還是偽需求;
你的產(chǎn)品或者服務(wù)是否是客戶真實(shí)需要的，是否能真正帶來價(jià)值;
你是否能從客戶那里獲得收益(這里的收益不一定指貨幣收益，客戶在你的產(chǎn)品上所花的時(shí)間成本也是一種收益，如微信)。
這是創(chuàng)業(yè)者在思考創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)要考慮的第一個(gè)問題，它也是商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
我們來看看CB Insights 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。CB insights是硅谷最知名的獨(dú)立智庫，他們對千余家初創(chuàng)企業(yè)失敗的原因進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的首要因素是“市場需求不存在”(No Market Need)。對創(chuàng)業(yè)者來說，恐怕沒有比這更悲慘的事情了，你辛辛苦苦投入大量時(shí)間和資金開發(fā)出來的產(chǎn)品，卻根本沒有人想要。
初創(chuàng)企業(yè)在考慮自己的商業(yè)模式時(shí)，第一個(gè)要考慮的問題就是產(chǎn)品-市場匹配。這是其他所有問題的基礎(chǔ)，如果這一步有問題，就如同把城堡建在了沙丘上，遲早會轟然倒塌。
第二個(gè)問題是找到你的獨(dú)特定位。因?yàn)槟闶且患倚鹿荆藗儗δ銢]有任何認(rèn)知。人們在很多領(lǐng)域的認(rèn)知都已經(jīng)被成熟公司宣傳的東西所占據(jù)。你要找到一個(gè)垂直、細(xì)小的領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)人們的認(rèn)知。
第三個(gè)問題是設(shè)立護(hù)城河和門檻。你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的有價(jià)值的領(lǐng)域，恭喜你——不過別高興得太早。一旦你進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，隨后馬上就會有大量的同類公司洶涌而來，它們都將成為你的競爭對手。早期的團(tuán)購市場，眼下的共享單車市場都是這種情況。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能在早期思考和建立起自己的護(hù)城河或者門檻，將來面對模仿者或者競爭對手的時(shí)候就會從容很多，甚至立于不敗之地。當(dāng)然，在今天的創(chuàng)業(yè)市場種，資金也是一種護(hù)城河。
綜上所述，初創(chuàng)公司和成熟公司在設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)側(cè)重點(diǎn)是不同的。下面我會詳細(xì)介紹一個(gè)非常適合初創(chuàng)企業(yè)使用的商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具——精益畫布。
3. 精益畫布——?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司設(shè)計(jì)商業(yè)模式的最佳工具
精益畫布(Lean Canvas)的發(fā)明者叫阿什·莫瑞亞(Ash Maurya)，他是美國的一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也是“精益創(chuàng)業(yè)”運(yùn)動的旗手。他在自己的第一本書《精益創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)》(Scaling Lean)中詳細(xì)介紹了這個(gè)工具。 精益畫布只有一頁紙，但非常實(shí)用。對創(chuàng)業(yè)公司來說，它既是對商業(yè)模式的描繪和提煉，也是一個(gè)非常簡潔的商業(yè)計(jì)劃書，還可以是指引公司發(fā)展方向和路徑的戰(zhàn)略規(guī)劃。
3.1 “精益畫布”的模塊構(gòu)成
精益畫布一共分為九格。請注意，每個(gè)格子的大小是不同的，這是其發(fā)明者阿什·莫瑞亞(Ash Maurya)刻意設(shè)計(jì)成如此的。
這九個(gè)格子分別是：
(1)問題; (2)客戶群體細(xì)分; (3)獨(dú)特的價(jià)值主張; (4)解決方案; (5)渠道; (6)收入分析; (7)成本分析; (8)關(guān)鍵指標(biāo); (9)門檻優(yōu)勢。
我們制作畫布的時(shí)候，最好也按照上面這個(gè)順序進(jìn)行填寫。
3.2 用精益畫布設(shè)計(jì)商業(yè)模式的具體步驟
精益畫布的形式非常簡潔，因此使用方法也極其簡單：你只需要一個(gè)一個(gè)地填寫所有格子，所有格子填好了，一張精益畫布也就完成了。下面具體介紹每個(gè)格子應(yīng)該怎么填寫。
3.2.1 問題和客戶群體
問題和客戶群體的匹配通常是整個(gè)畫布的核心，最好一塊解決它們。
(1)列出一到三個(gè)最重要的問題
針對每個(gè)目標(biāo)客戶群體，闡述他們最需要解決的一到三個(gè)問題。
(2)列出現(xiàn)有的備選解決方案
除非你想解決的問題是從來沒有人涉及過的(其實(shí)不太可能)，否則大部分問題都有現(xiàn)成的解決方案。
(3)找出其他的用戶角色。
找出其他可能會和目標(biāo)客戶進(jìn)行互動的用戶角色。例如：
在博客平臺上，客戶是博客作者，而用戶是讀者;
在搜索引擎上，客戶是廣告商，而用戶是搜索者。
(4)鎖定早期用戶。
在思考前面幾個(gè)問題的同時(shí)，要盡量細(xì)分目標(biāo)客戶群體，并進(jìn)一步細(xì)化典型用戶的各種特征。你的目標(biāo)是找出典型的早期用戶，而不是主流客戶。
3.2.2 獨(dú)特的價(jià)值主張
獨(dú)特的價(jià)值主張位于精益畫布正中間，這是畫布中最重要的部分，也是最難寫對的一部分。下面是一些設(shè)計(jì)獨(dú)特賣點(diǎn)的小技巧。
(1)要與眾不同，還要有獨(dú)到之處
找出你的產(chǎn)品的不同之處，最好的辦法就是直接從你要解決的頭號問題出發(fā)。如果這個(gè)問題確實(shí)值得解決，那你就已經(jīng)成功一大半了。
(2)針對早期用戶來做設(shè)計(jì)
你現(xiàn)在還沒到針對主流人群做設(shè)計(jì)的階段，現(xiàn)階段的首要任務(wù)應(yīng)該是找出那些可能成為早期用戶的人群，然后針對他們來做設(shè)計(jì)。
(3)專注最終成效
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的好處，而非產(chǎn)品有什么功能。
這里有一個(gè)很有意思的公式：
直白清晰的頭條 = 客戶想要的結(jié)果 + 限定的時(shí)間期限 + 做不到怎么辦
下面是某比薩店的宣傳語，完全符合上述公式：“新鮮出爐的比薩30分鐘之內(nèi)送貨上門，否則分文不收。”
你也可以試試這個(gè)公式。
(4)認(rèn)真選擇詞匯，并經(jīng)常使用
我們可以看看那些世界級豪華汽車品牌是如何選擇一個(gè)詞來作為品牌之魂的：
寶馬——性能;
奧迪——設(shè)計(jì);
奔馳——威望。
除了強(qiáng)化品牌和宣傳之外，使用這些關(guān)鍵詞也可以提升搜索引擎排名。
(5)回答：什么、誰和為什么
好的獨(dú)特賣點(diǎn)必須明確地回答頭兩個(gè)問題——即你的產(chǎn)品是什么，客戶是誰。
下面是精益畫布的發(fā)明者阿什·莫瑞亞為精益畫布寫的獨(dú)特的價(jià)值主張：
精益畫布 把時(shí)間用來創(chuàng)業(yè)，而不是寫商業(yè)計(jì)劃書 一種能讓你更快、更有效地闡述你的商業(yè)模式的工具
(6)研究優(yōu)秀案例。
要想寫出好的獨(dú)特賣點(diǎn)，最好的方法是研究你喜歡的品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。訪問他們的網(wǎng)站，看看到底為什么他們的獨(dú)特賣點(diǎn)很吸引人，以及哪些方面做得好。
我最喜歡學(xué)習(xí)的對象有蘋果公司、37signals和FreshBooks等。
(7)寫一個(gè)簡短有力的口號作為練手。
下面是一些例子：
YouTube——視頻界的Flickr;
《異形》電影——太空版《大白鯊》。
但千萬不要把這種口號和獨(dú)特的價(jià)值主張給搞混了，這只是一種練手方法，目的是讓你盡快找到提煉獨(dú)特的價(jià)值主張的感覺。
3.2.3 解決方案
現(xiàn)在你所想的問題都沒有經(jīng)過驗(yàn)證和測試，所以在經(jīng)過幾次客戶訪談之后你可能會重新給這些問題排出輕重緩急，甚至換掉一些問題，因此，不要忙著確定詳細(xì)的解決方案，只需粗略地想想，針對每個(gè)問題，你能提供的最簡單的解決方案是什么。
3.2.4 渠道
無法建立起有效的客戶渠道是創(chuàng)業(yè)公司失敗的主要原因之一。創(chuàng)業(yè)公司的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)和試驗(yàn)，而不是擴(kuò)張，所以，剛剛開始的時(shí)候任何能把產(chǎn)品推給潛在客戶的渠道都可以利用。
選擇早期渠道的時(shí)候，盡量考慮到下面這些問題。
(1)免費(fèi)與付費(fèi)
沒有什么渠道是真正免費(fèi)的。即便是SEO或者社交媒體，也是需要投入人力和時(shí)間的。
(2)內(nèi)聯(lián)與外聯(lián)
內(nèi)聯(lián)式渠道(Inbound Channel)是使用“拉式策略”讓客戶自然而然地找到你。而外聯(lián)式渠道(Outbound Channel)則主要是使用“推式策略”讓產(chǎn)品“接觸”客戶。
內(nèi)聯(lián)式渠道包括博客、SEO、電子書、白皮書以及網(wǎng)絡(luò)講堂等;外聯(lián)式渠道包括SEM、傳統(tǒng)媒體或者電視廣告、展銷會以及直接打電話等。
如果你的獨(dú)特賣點(diǎn)還沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)，就沒必要在外聯(lián)式渠道上花錢。
(3)親力親為與自動化
直銷是最為有效的學(xué)習(xí)手段之一，因?yàn)槟憧梢悦鎸γ媾c客戶進(jìn)行交流。先親力親為地進(jìn)行推銷，然后再自動化。
(4)親力親為與他人代為
別過早地尋求和大公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雖然借用對方的渠道和信譽(yù)上位聽起來很不錯(cuò)，但問題是：如果沒有切實(shí)可行的產(chǎn)品，你又怎么能得到大公司的青睞呢?你必須先親自上陣銷售你的產(chǎn)品，然后才能讓別人來幫你銷售。
(5)做口碑之前先留住客戶
雖說口碑營銷是一種很有效的手段，但你必須先做出來一個(gè)值得讓人宣傳的產(chǎn)品。
3.2.5 收入分析和成本分析
這兩格是用來分析商業(yè)模式的發(fā)展性的，但別去預(yù)測未來三五年的事情，分析眼前的情況就可以了。
(1)收入分析
如果你打算做收費(fèi)產(chǎn)品，那從一開始就應(yīng)該收費(fèi)，原因如下。
價(jià)格也是產(chǎn)品的組成部分。在你面前有兩瓶水，一瓶19元，另一瓶2元，哪瓶水更好呢?大部分人可能都會傾向于認(rèn)為貴的那瓶水更好。這個(gè)例子可能有點(diǎn)簡單粗暴，但它背后的道理很簡單，也很重要——價(jià)格能夠改變潛在用戶對產(chǎn)品的看法。
什么樣的價(jià)格匹配什么樣的客戶。什么價(jià)位的產(chǎn)品都是有人買，你的產(chǎn)品定價(jià)正好說明了你想服務(wù)于哪個(gè)目標(biāo)客戶群體。
讓人掏錢是第一重驗(yàn)證。讓客戶給你錢是一件非常困難的事情，但也是一種初級形式的產(chǎn)品驗(yàn)證。
(2)成本分析
別去費(fèi)力地預(yù)測未來的支出，把重點(diǎn)放在眼前，例如：
訪談幾十個(gè)客戶(視需求確定數(shù)量)需要多少成本?
開發(fā)并發(fā)布MVP需要多少成本?
當(dāng)前的支出還有哪些，把它們分為固定成本和變動成本。
最后，把收入和成本分析結(jié)合起來，計(jì)算出一個(gè)平衡點(diǎn)，估計(jì)一下，你需要花多少時(shí)間、金錢和精力才能達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)。這個(gè)信息能幫助你決定不同商業(yè)模式的優(yōu)先級，即先嘗試哪一種模式。
3.2.6 關(guān)鍵指標(biāo)
不管你想要做什么產(chǎn)品或者提供什么服務(wù)，你總得找出幾個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)，用來衡量項(xiàng)目的進(jìn)展情況——到底是好還是壞，是快還是慢，是值得繼續(xù)投入還是到此為止。另外，你在融資的時(shí)候，也需要向投資者說明項(xiàng)目進(jìn)展情況，而融資對大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。因此，關(guān)鍵指標(biāo)非常關(guān)鍵。
在這里要推薦的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常用的“海盜指標(biāo)”，很多人對它都很熟悉，但我們可以把它轉(zhuǎn)換成另外一種形式——客戶工廠(具體介紹請參閱下面的“關(guān)于客戶工廠”這一小節(jié))。
3.2.7 門檻優(yōu)勢
這也是非常難填的一格——所以我們把它留到了最后，因?yàn)槲覀冏哉J(rèn)為是優(yōu)勢的東西，很多時(shí)候并不是真正的優(yōu)勢。
例如，創(chuàng)業(yè)者常常把“首創(chuàng)”稱為優(yōu)勢，其實(shí)這很可能是劣勢，因?yàn)槟阈枰?dú)自承擔(dān)開辟新市場的風(fēng)險(xiǎn)——也許“同行是冤家”，但他們也幫你分擔(dān)了一部分市場風(fēng)險(xiǎn)。你能數(shù)出來的行業(yè)巨頭，包括豐田、谷歌、微軟、蘋果、Facebook……它們都不是首創(chuàng)者。有人甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn)“任何可能被山寨的東西都會被山寨”。
因此，真正的門檻優(yōu)勢必須是無法輕易被復(fù)制或者購買的。符合這個(gè)定義的門檻優(yōu)勢包括內(nèi)部消息(請注意，不是“內(nèi)幕消息”)、“專家級用戶”的支持和好評、超級團(tuán)隊(duì)、個(gè)人權(quán)威、大型網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、社區(qū)、現(xiàn)有客戶、SEO排名……
制作第1版畫布的時(shí)候，你可以把這格空著，但你遲早要回答這個(gè)問題，因?yàn)樗P(guān)系到你能否建立一家不被緊隨而來的模仿者沖垮的公司。
3.3 使用精益畫布時(shí)要遵循的一些基本原則
(1)迅速起草一張畫布
不要在第1版的畫布上花費(fèi)太多時(shí)間，最多不超過15分鐘。
(2)有些部分暫時(shí)空著也沒關(guān)系
別總想著一定要琢磨出所謂的“正確”的答案，要么馬上寫下來，要么就留空。使用精益畫布的一大優(yōu)勢就是非常靈活，我們可以逐步完善它。
(3)盡量短小精干
畫布的空間是有限的——其發(fā)明者刻意設(shè)計(jì)成這樣，這就要求你必須把商業(yè)模式的精華部分提煉出來。
(4)站在當(dāng)下的角度來思考
以務(wù)實(shí)的態(tài)度來制作畫布，根據(jù)目前的發(fā)展階段和掌握的情況來填寫內(nèi)容。
(5)以客戶為本
僅僅是調(diào)整一下客戶群體，商業(yè)模式就發(fā)生翻天覆地的變化。因此，尋找原始商業(yè)模式的時(shí)候，必須圍繞著客戶這個(gè)核心。
3.4 關(guān)于市場認(rèn)可度
前面說過，商業(yè)模式并不是一個(gè)靜態(tài)的東西，而是一個(gè)動態(tài)的過程。尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們需要將商業(yè)模式變成實(shí)實(shí)在在的行動計(jì)劃，進(jìn)而帶來可見的成果。因此，我們還需要找到一種工具，用它來衡量我們設(shè)計(jì)出來的商業(yè)模式是不是可行，進(jìn)展如何，能否達(dá)到預(yù)期，是否值得繼續(xù)投入。下面要介紹的市場認(rèn)可度就是這樣一種指標(biāo)，將它和精益畫布結(jié)合起來使用效果最佳。
創(chuàng)業(yè)者向投資人或利益相關(guān)者闡述自己的“真知灼見”時(shí)，最容易犯的錯(cuò)誤就是將重心放在解決方案上，耗費(fèi)大量時(shí)間來談?wù)摦a(chǎn)品功能的獨(dú)特之處或它所涉及的重大技術(shù)突破，因?yàn)樗麄儾豢杀苊獾貢ψ约旱慕鉀Q方案懷有創(chuàng)造者的偏見。然而，投資者并沒有必要去了解這些，他們更在乎的是能夠在既定時(shí)間內(nèi)為他們帶來投資回報(bào)的商業(yè)模式，下面這些才是他們真正想了解的。
市場機(jī)會有多大?他們不在乎你的客戶長什么樣，但是在乎你的客戶有多少，也就是市場規(guī)模。
怎么掙錢?他們想知道的是你的成本結(jié)構(gòu)和收入曲線，也就是利潤。
他們還想知道，如果你成功了，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對市場中不可避免的洶涌而來的模仿者和競爭者，也就是你的門檻優(yōu)勢。
這里吸引投資者的不是別的，正是市場認(rèn)可度。
我們再回顧一下商業(yè)模式的定義：
商業(yè)模式就是企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲得價(jià)值的基本過程。
一個(gè)真正可行的商業(yè)模式必須滿足下面這個(gè)方程式中的兩個(gè)條件：
你要先為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才可能獲得價(jià)值回報(bào);而獲得價(jià)值回報(bào)又是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)的前提。換言之，為用戶創(chuàng)造的價(jià)值其實(shí)是對商業(yè)模式的一種投資，當(dāng)其中的部分價(jià)值轉(zhuǎn)化為營業(yè)收入的時(shí)候，投資就獲得了回報(bào)。
因此，我們可以給市場認(rèn)可度下這樣一個(gè)定義：
市場認(rèn)可度是一個(gè)商業(yè)模式從用戶那里獲得的貨幣化價(jià)值。
3.5 關(guān)于客戶工廠
市場認(rèn)可度對衡量商業(yè)模式進(jìn)展?fàn)顩r來說堪稱無價(jià)之寶，然而它在制訂日常計(jì)劃方面卻用處不大。換句話說，通過衡量市場認(rèn)可度，你可以直到你是不是走在正軌上，但如果你偏離了方向，它并不能告訴你怎樣才能重回正軌。因此，我們還得把市場認(rèn)可度解構(gòu)成更多的指標(biāo)，我們需要引入一個(gè)新的工具——客戶工廠藍(lán)圖。
為了讓市場認(rèn)可度的概念更加具體化，我們可以將一個(gè)商業(yè)模式的產(chǎn)出模式想象成一個(gè)工廠，這個(gè)工廠的任務(wù)就是“生產(chǎn)”客戶。其工作流程是這樣的：
不經(jīng)意的訪客從左邊輸入;
在黑盒子內(nèi)完成價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞并從這些訪客身上獲得價(jià)值回報(bào);
右邊輸出愉悅的客戶。
下面的客戶工廠藍(lán)圖描繪了創(chuàng)造愉悅客戶的五個(gè)步驟——獲取、激活、留客、收入和口碑。
你可能已經(jīng)認(rèn)出來了，客戶工廠藍(lán)圖中所示的步驟正是海盜指標(biāo)模型，這個(gè)模型用營銷漏斗描述了用戶的生命周期。這個(gè)模型之所以叫海盜指標(biāo)，是因?yàn)槊恳徊襟E的英文首字母連起來讀作“AARRR”，就像海盜經(jīng)常喊的口號一樣。
客戶工廠藍(lán)圖遠(yuǎn)比漏斗形象具體，這使得它能更輕松地描述復(fù)雜概念。
4. 從商業(yè)模式到戰(zhàn)略執(zhí)行
商業(yè)模式勾勒了一家公司的藍(lán)圖和核心要素，設(shè)計(jì)了一個(gè)公司如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值以及獲取價(jià)值的過程。這張商業(yè)模式的畫布，給這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)公司指明了方向。從這張畫布開始，一個(gè)想法、一個(gè)策略，經(jīng)過一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和努力，慢慢成為現(xiàn)實(shí)，成為改變世界的壯舉。
將想法和藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程，正是創(chuàng)業(yè)過程中最為艱辛的部分。我們需要組織好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓大家在共同目標(biāo)的指引下，協(xié)同達(dá)成一個(gè)個(gè)里程碑。因此，我們需要將靜態(tài)的商業(yè)模式藍(lán)圖變成一個(gè)實(shí)際的行動計(jì)劃。
3分鐘告訴你什么是商業(yè)模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越累越多的企業(yè)知道注重商業(yè)模式的重要性，但究竟什么是商業(yè)模式，沒有一個(gè)清晰的定義，這里我來說說我理解的商業(yè)模式。
一、什么是商業(yè)模式
有人說商業(yè)模式就是盈利模式，怎么賺錢。有人說商業(yè)模式就是運(yùn)營模式，怎樣提供更好的服務(wù)，運(yùn)營好一個(gè)產(chǎn)品。有人說商業(yè)模式就是p2p、O2O這些，但我覺得這些都不全面，商業(yè)模式就是你在3歲的時(shí)候知道你70歲要活成什么樣子。有人說商業(yè)模式就是戰(zhàn)略模式，這個(gè)不對，兩者是有區(qū)別的，商業(yè)模式是站在產(chǎn)業(yè)的視角看待問題，是創(chuàng)新整合思維，而戰(zhàn)略模式是企業(yè)視角，是競爭選擇思維，商業(yè)模式包含戰(zhàn)略模式、盈利模式、運(yùn)營模式等。
二、商業(yè)模式的核心
商業(yè)模式的核心就是打破常規(guī)，舉個(gè)例子：吉列公司著名的“刀片+剃刀”模式，吉列公司是利用低利潤的剃須刀來帶動高利潤刀片的銷售，再比如國美和蘇寧電器的例子，國美和蘇寧為什么能夠成為國內(nèi)家電領(lǐng)域的壟斷者，有人可能說是低價(jià)，但是其他的百貨公司也能拿到低價(jià)，為什么它們沒壟斷呢?那是因?yàn)樘K寧根本不靠電氣掙錢，他們靠電器上的薄利多銷掙得錢去投資房地產(chǎn)，然后在房地產(chǎn)掙錢來維持其電器的低價(jià)。
作為一個(gè)員工，有人把自己掙到的那點(diǎn)可憐錢存起來，有的人卻投資房地產(chǎn)，去掙更多的錢，然后在房地產(chǎn)上掙得錢再來投資自己，最后讓自己不斷增值，這就是兩種不同的商業(yè)模式。
三、商業(yè)模式對產(chǎn)品的重要性
有人說商業(yè)模式是老板考慮的問題，關(guān)我們產(chǎn)品什么事，商業(yè)模式雖然是老板制定的，但是我們必須深刻理解商業(yè)模式。就像你從上海去北京，你向南開，能行么，深刻的理解商業(yè)模式有助于我們把握產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向。
四、商業(yè)模式的三種能力
上面作為一個(gè)產(chǎn)品要深刻理解商業(yè)模式，那我們怎樣具備這些能力呢?
1、得具有投資者的全局思維。在做一個(gè)產(chǎn)品前，我們需要從全局出發(fā)，看看我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)會不會和公司的商業(yè)模式?jīng)_突。
2、得具有顛覆者創(chuàng)新思維。在行業(yè)已經(jīng)飽和的情況下，我們就需要去顛覆行業(yè)，當(dāng)年殺毒軟件滿天飛的時(shí)候，360殺毒軟件率先實(shí)行免費(fèi)，有人可能會問360殺毒免費(fèi)怎么賺錢啊?這是360顛覆行業(yè)的根本，植入個(gè)性化廣告以及個(gè)性化服務(wù)啊。
3、得具有經(jīng)營者的規(guī)劃思維。商業(yè)模式就像地圖一樣，只有清晰的路線我們才知道怎么走。清晰的商業(yè)模式能夠幫助我們進(jìn)行市場定位和用戶細(xì)分。
五、商業(yè)模式的創(chuàng)新
1、盈利模式的創(chuàng)新
創(chuàng)造新的盈利方式，360殺毒軟件就是很好的例子。
2、運(yùn)營模式的創(chuàng)新
河貍家的例子，河貍家是雕爺孟醒第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，是需要美甲的人去店面找美甲師，店面老板要承擔(dān)店面裝修、水電費(fèi)等成本，而美甲師需要將自己賺的錢和店面老板分成。河貍家讓美甲師根據(jù)自己的手藝定價(jià)，以低于門店的價(jià)格進(jìn)行上門服務(wù)，河貍家被風(fēng)投估值10億元人民幣，這就是運(yùn)營模式的創(chuàng)新。
3、產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新
例如小米，小米在互聯(lián)網(wǎng)中是僅次于bat的第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，在硬件公司排名僅次于聯(lián)想集團(tuán)。就在于其采用“C2B預(yù)售+電商模式交易渠道扁平化+快速供應(yīng)鏈響應(yīng)+"零庫存"策略。C2B預(yù)售在供應(yīng)鏈資金流上得到重要保障，同時(shí)從傳統(tǒng)的賣庫存模式變成賣F碼模式，而且還是饑渴營銷模式，整個(gè)交易過程徹底扁平化，只有先上的途徑才可以購買，然后通過需求集約來推動后端的整個(gè)供應(yīng)鏈，后端供應(yīng)鏈大概在2-3周內(nèi)滿足，這種模式對于小米來說幾乎 “零庫存”管理，每一個(gè)動態(tài)的庫存都屬于顧客。
4、價(jià)值創(chuàng)新
創(chuàng)造全新的體驗(yàn)，同時(shí)賦予用戶不可替代的新價(jià)值，價(jià)值創(chuàng)新可以擴(kuò)大市場，成為用戶的唯一。例如用戶想從上海到北京，可能很多公司給他設(shè)計(jì)一匹馬，但是你直接給他一個(gè)汽車，你就會成為用戶心目中的唯一。
uber的創(chuàng)立是創(chuàng)始人兼CEO特拉維斯·卡拉尼克(Travis Kalanick)在雪天打不到車而產(chǎn)生的。
Airbnb是當(dāng)時(shí)住在美國舊金山的兩位設(shè)計(jì)師——Brian Chesky與Joe Gebbia，因?yàn)楦恫黄鸱孔鈨豪_。為了賺點(diǎn)外塊，他們計(jì)劃將閣樓再轉(zhuǎn)出租出去。傳統(tǒng)的做法是在Craigslist網(wǎng)站發(fā)招租帖子，但他們沒有這么干，他們不希望自己的信息被淹沒在各類招租廣告中。而當(dāng)時(shí)城里正好舉辦一個(gè)設(shè)計(jì)展，周邊的旅館都被訂滿了。于是他們結(jié)合展會，自己動手建一個(gè)網(wǎng)站，開始招徠“家庭旅店”的生意，以及供應(yīng)家庭自制早餐服務(wù)的承諾，這樣就成就了今天享譽(yù)全球的Airbnb。
商業(yè)模式有哪些?
樓下老王賣燒烤，進(jìn)貨3元，5元賣出去賺2元差價(jià);
隔壁陳姨退休了，在路邊擺攤給人剪頭發(fā)，一次10元;
陳姨女兒小花，國外留學(xué)回來，開了個(gè)公眾號介紹留學(xué)知識，訂閱的人多了接軟文廣告，一次200元;
陳姨丈夫大明，擁有3套房子，把房子出租出去靠租金賺錢;
某公關(guān)公司，接公司的推廣生意，10萬訂單，5萬發(fā)給各社區(qū)KOL發(fā)文，剩下5萬自己落袋;
地產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員給客戶介紹房子，靠收取房子成交價(jià)的1-2%賺錢;
獵頭公司，推薦人才給客戶公司，靠收取人才年薪15-25%賺錢;
某直播公司，用戶量數(shù)十萬，用戶打賞給主播的錢，公司跟主播三七分;
某音樂APP公司，DAU上千萬，靠歌手的付費(fèi)專輯分成賺錢、靠banner圖給其他公司導(dǎo)流量賺錢、靠導(dǎo)用戶給旗下直播平臺然后靠用戶打賞賺錢;
某知識社區(qū)，靠橫幅廣告賺錢、靠跟KOL的在線live分成賺錢、靠賣電子書賺錢;
另一知識社區(qū)，靠出版用戶的書版稅分成賺錢、靠KOL的付費(fèi)回答分成賺錢;
某搜索引擎公司，靠搜索結(jié)果競價(jià)排名賺錢，擁有某系醫(yī)院這樣的客戶;
短視頻公司，用個(gè)性化推薦和無腦操作吸引用戶，靠其他公司的廣告視頻植入賺錢;
某謙，微博寫段子，將自己粉絲導(dǎo)流到自己淘寶皇冠店賺錢;
某曉彤，家里關(guān)系硬，片約接到手軟靠片酬賺錢，后來炒作戀情，名氣更上一層樓靠接大品牌公司廣告賺錢。
某p2p下載公司，炒作其虛擬貨幣會升值，告訴消費(fèi)者你用你的閑置帶寬可以賺我的虛擬貨幣，然后賣硬件給消費(fèi)者賺錢，同時(shí)利用消費(fèi)者的閑置帶寬，賣CDN服務(wù)給其他企業(yè)賺錢。
某手機(jī)公司，花大錢請遍國內(nèi)所有流量小鮮肉打廣告，然后高價(jià)賣手機(jī)給小鮮肉的粉絲們賺錢。
房地產(chǎn)公司，利用政府關(guān)系低價(jià)拿地，炒作房價(jià)，利用國人焦慮心理賣房賺錢。
教育培訓(xùn)公司，借國家教育資源稀缺普遍大班教學(xué)的空檔，打1對1定制化教育的招牌，高價(jià)賣課程賺錢。
還是教育公司，利用國人名校唯上的心理，高價(jià)招清北應(yīng)屆生當(dāng)老師，高價(jià)賣課程賺錢。
還是教育公司，做社區(qū)，表面上讓家長溝通更順暢，信息更透明，實(shí)則暗中煽動家長望子成龍的焦慮心理，導(dǎo)用戶給旗下教育培訓(xùn)公司賺錢。
某茶，雇人排長龍，構(gòu)建一種我的茶世上最好喝，大家排幾個(gè)小時(shí)隊(duì)來喝我的茶的假象，利用消費(fèi)者從眾和發(fā)朋友圈的炫耀心理賣茶賺錢。
某電商，與某互聯(lián)網(wǎng)公司合作獲取流量，利用群眾貪小便宜心理，用拼團(tuán)分享的方式傳播，賣低價(jià)甚至偽劣產(chǎn)品賺錢。
某培訓(xùn)公司，靠老板嘴炮牛逼吸引信眾，炒作知識焦慮，高價(jià)賣書賣付費(fèi)課程賺錢。
直銷公司，利用老年人需要被認(rèn)可的心理及大量閑置時(shí)間，靠層層拉人頭收會費(fèi)賺錢。
莆田系醫(yī)院，利用前幾年的韓流，趁顏值經(jīng)濟(jì)的火爆，賣整容手術(shù)賺錢;
視頻公司，利用國家版權(quán)的收緊，大肆采購電影電視劇版權(quán)，賣VIP會員給消費(fèi)者賺錢;
CDN公司，利用直播視頻行業(yè)的火爆，靠直播視頻不卡頓的賣點(diǎn)，賣CDN服務(wù)給視頻公司賺錢。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭，利用服務(wù)器數(shù)量優(yōu)勢和龐大的資金，低價(jià)賣CDN服務(wù)，擠壓其他CDN公司，最后靠云服務(wù)賺錢;
打車公司，靠資本優(yōu)勢，前期補(bǔ)貼司機(jī)端和用戶端積累用戶，后期合并后壟斷，靠漲價(jià)賺錢。
某論壇，利用現(xiàn)下年輕人戀愛焦慮，鼓吹所謂的“泡學(xué)”，高價(jià)賣線下泡學(xué)課程賺錢;
還是某論壇，泡學(xué)收割單身年輕人，積累資本后開發(fā)APP吸引婚后男女，靠賣解決兩性矛盾的咨詢服務(wù)賺錢。
招聘公司，掛靠企業(yè)職位吸引應(yīng)聘者，利用應(yīng)聘者資源吸引企業(yè)，靠收企業(yè)職位發(fā)布費(fèi)賺錢，靠給企業(yè)主動推薦應(yīng)聘者的獵頭服務(wù)賺錢，靠外包企業(yè)的校園招聘服務(wù)賺錢。
某O2O公司，利用線上訂票和訂位的便捷優(yōu)勢吸引用戶，用戶多了，跟電影發(fā)行方合作宣傳炒作電影，靠電影分成賺錢。
石頭公司，靠跟愛情捆綁，磚石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳，全世界收割智商稅賺錢。
A片公司，靠人類生殖本能和一夫一妻制等約束的矛盾，賣不違背道德倫理的虛擬體驗(yàn)賺錢。
保險(xiǎn)公司，利用中產(chǎn)階級的健康焦慮，靠保費(fèi)>賠付的差額賺錢。
老人院，利用國內(nèi)人口逐步老齡化的龐大用戶群，以及空巢老人無人照顧的空擋，賣老人住宿護(hù)理服務(wù)賺錢。
月子會所，利用媒體鼓吹造成的婆媳關(guān)系惡化，宣傳月子期婆媳隔離的好處，賣產(chǎn)后婦女住宿護(hù)理服務(wù)賺錢。
某互聯(lián)網(wǎng)公司，把線下的溝通社交生態(tài)搬到線上，成功把國人線下社交的時(shí)間移到了線上，成功讓更多的陌生人社交替代原先的熟人社交，積累幾億用戶后，把用戶稱為“流量”，把流量導(dǎo)哪哪賺錢，導(dǎo)到游戲上靠付費(fèi)裝備賺錢，導(dǎo)到應(yīng)用商店上靠APP合作分發(fā)賺錢，導(dǎo)到電商上賣貨分成賺錢，導(dǎo)到視頻網(wǎng)站上靠付費(fèi)會員賺錢。
某流氓插件公司，洗白后靠免費(fèi)給用戶卸載流氓插件的賣點(diǎn)吸引用戶，靠鼓吹互聯(lián)網(wǎng)充滿危險(xiǎn)讓用戶不敢卸載，靠出了名難卸載留住用戶，靠捆綁安裝的瀏覽器篡改用戶首頁，在首頁放置廣告賺錢，靠捆綁的應(yīng)用商店合作分發(fā)APP賺錢。
某頁游公司，靠演技派明星和傻bi廣告詞制造反差萌，引發(fā)自來水傳播積累用戶，然后靠賣vip會員、付費(fèi)裝備大大賺錢。
超市，大規(guī)模進(jìn)貨降低采購價(jià)，靠低價(jià)吸引消費(fèi)者賺錢;
便利店，占領(lǐng)大型超市進(jìn)不去的地段，靠便捷吸引消費(fèi)者賺錢;
電商，利用物流配送節(jié)省門店租賃費(fèi)，靠更便捷吸引消費(fèi)者賺錢;
物流配送公司，利用電商崛起帶來的巨大需求，靠配送費(fèi)賺錢。
共享單車公司，利用地鐵到目的地的短距離交通的空白，用健康出行吸引用戶，用補(bǔ)貼積累用戶，靠單車租賃費(fèi)賺錢。
區(qū)塊鏈公司，目前主要靠發(fā)行虛擬幣收妄想一夜暴富人的智商稅賺錢，未來就不一定。
什么是商業(yè)模式