醫(yī)藥企業(yè)五大營銷困局亟待突破的勵志故事
2004年的7月1日，我國制藥工業(yè)在“醫(yī)藥企業(yè)的集體成人禮”上邁進了整體上的GMP時代。在走過這一歷史里程碑一年有余的時候，我們回過頭來卻發(fā)現(xiàn)：一些不惜一切代價通過GMP改造的藥企，他們并沒有溢于言表的欣喜之情，更多的卻是面對新的營銷環(huán)境和變局所產(chǎn)生的新的迷茫和困惑：
首先，企業(yè)失算。
雖然通過了GMP，一大部分企業(yè)卻仍面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理附加值低、資金緊張市場拓展無力等重重關(guān)卡，在市場的激烈競爭中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗。“GMP改造之后企業(yè)的抗風(fēng)險能力可以大大提高、營銷優(yōu)勢可以更明顯地凸現(xiàn)、市場份額可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績？是在一級市場堅守到底，還是到二三級市場另辟天地？是繼續(xù)大量申報仿制藥品低價競爭，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴大市場范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多企業(yè)苦尋無策。
其次，渠道失控。
制藥企業(yè)的下游也就是醫(yī)藥經(jīng)銷商的格局發(fā)生了巨大的變化：醫(yī)藥分銷行業(yè)集中度正在進一步提高，跨區(qū)域的'醫(yī)藥物流企業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的寡頭壟斷格局將逐步形成。傳統(tǒng)的“行政區(qū)劃分銷體系”被沖得體無完膚：經(jīng)銷商低價銷售頻頻發(fā)生、跨區(qū)域竄貨屢禁不止、客戶忠誠度不斷下降、分銷渠道一篇混亂、市場人員怨聲載道。制藥廠家是繼續(xù)“堵”去治標，還是“疏”去治根本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實現(xiàn)銷售的有序增長？
第三，市場失效。
目前第一終端（醫(yī)院）雖然仍是主流市場，但因為受到降價、招標等因素的影響，整個市場顯得動蕩不安，運作難度越來越大；第二終端（藥店）盡管因ＯＴＣ市場快速增長而被大家看好，但也遇到了不少難題：產(chǎn)品進場“門票”越來越貴、賣場促銷投入越來越大效果卻越來越小，這個市場也越來越不好操作。更有業(yè)內(nèi)專家預(yù)言：第三終端、農(nóng)村市場必將成為我國藥品銷售最具活力的增長點。自此，國內(nèi)醫(yī)藥分銷出現(xiàn)了新的信號：搶占農(nóng)村市場和第三終端。然而，如何才能有效利用宏觀政策對農(nóng)村市場的利好因素為產(chǎn)品銷售服務(wù)？是不是所有的企業(yè)適合進軍農(nóng)村市場？農(nóng)村市場又將會出現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？依然值得廣大醫(yī)藥企業(yè)努力探索。
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